СПИН-продажи

О книге

Оглавление

1. От партнера российского издания
2. От издателей
3. От автора
4. Глава 4
5. Наша первая ошибка
6. Глава 6
7. Продолжительность жизненного цикла
8. Объем обязательств покупателя
9. Риск совершения ошибок
10. Глава 10
11. Стадия исследования
12. Успех в небольших продажах
13. Определение успеха встречи для крупных продаж
14. Постановка целей встречи
15. Возвращаясь к исследованию
16. Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях
17. Открытые и закрытые вопросы
18. Техники, которые помогут вам продавать
19. Глава 19
20. Потребности в малых продажах
21. Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
22. Явные потребности и успех
23. Сигналы о покупке в крупной продаже
24. Техники, которые помогут вам продавать
25. Глава 25
26. Некоторые начальные исследования
27. Ситуационные вопросы
28. Проблемные вопросы
29. Проблемные вопросы в крупной продаже
30. Техники, которые помогут вам продавать
31. Глава 31
32. Как же добиться успеха в крупных продажах?
33. Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
34. Направляющие вопросы
35. Разница между извлекающими и направляющими вопросами
36. И вновь открытые и закрытые вопросы
37. Модель СПИН
38. Техники, которые помогут вам продавать
39. Глава 39
40. Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
41. Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
42. Техники, которые помогут вам продавать
43. Глава 43
44. Характеристики и беспокойство по поводу цены
45. Преимущества и возражения
46. Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
47. Техники, которые помогут вам продавать
48. Глава 48
49. Начало встречи
50. Обращение к личным интересам
51. Начало встречи: высказывание выгоды
52. Техники, которые помогут вам продавать
53. Глава 53
54. Что есть «закрытие»?
55. Настоящее закрытие
56. Закрытие и опытность клиента
57. Закрытие и удовлетворенность после продажи
58. Почему все остальные шагают не в ногу?
59. Техники, которые помогут вам продавать
60. Глава 60
61. Приобретать навыки нелегко
62. Краткие итоги
63. Стратегия изучения типов поведения СПИН
64. Заключительное слово
65. Глава 65
66. Взаимосвязи и причины
67. Контрольные группы
68. Провал за провалом
69. Возможно ли получить доказательство?
70. Технический разговор
71. Приложение Б Тест отношения к закрытию
72. Об авторе
73. 1