Переговоры. Полный курс
1998 г.
Ещё в этом жанре
Экономика
О книге
Книга о ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Книга рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.
Оглавление
- Глава 1
- Предисловие к русскому изданию
- Предисловие
- Благодарности
- Переговоры
- Принятие решения
- Что такое переговоры?
- Торг по поводу цен и условий
- Обещания
- Собаки не станут вести переговоры над костью
- Интересы и благотворительность
- Джон Нэш и проблема торгов
Показать все главы: 452
- Проблема реальных торгов
- Выгоды торгов
- Модели переговоров
- Трехступенчатая модель Дуглас
- Восьмиступенчатая модель Гулливера
- Восьмиэтапная модель Кеннеди
- Две модификации модели
- Время для подготовки
- О чем эти переговоры?
- Каковы ваши интересы?
- Что такое переговорные вопросы?
- Каковы ваши приоритеты?
- Диапазон переговоров
- Излишки переговорщиков
- Объекты торга
- Глава 28
- Какова моя стратегическая цель?
- Каковы тактические императивы банка?
- Что такое позиция?
- Каковы мои обоснования?
- Каковы вероятные возражения?
- Какой будет моя ответная реакция?
- Процесс подготовки и вопрос силы
- Что такое сила?
- Зависимость и заинтересованность
- Аткинсон о силе
- Подготовка программы действий менеджмента
- Обсуждение
- Неконструктивное поведение
- Манипулятивные уловки
- По законам улицы?
- Силовые уловки
- Вербальные уловки
- Деструктивное переговорное поведение
- Эффективное поведение
- Глава 48
- Речевые действия:
- Слуховые действия:
- Искусство задавать вопросы
- Глава 52
- Высказывание
- Предоставление гарантий
- Задавание вопросов и выслушивание ответов
- Подведение итогов
- Передача сигналов
- Выражение поддержки
- Роль личности в переговорном процессе
- Личностные стили переговорщиков
- Психология и личности переговорщиков
- Руководство по личностным характеристикам
- Игры типа «Дилемма заключенного»
- Основные цвета переговоров
- Результат или отношения
- «Фиолетовый» принцип обусловленности
- Мифы о добровольных уступках
- Уловки при внесении предложений и торге
- «Красный» стиль в сфере посреднических услуг
- «Красный» стиль в сфере страхования
- «Красный» стиль в сфере закупок
- «Красный» стиль в сфере бизнеса
- «Красный» стиль и закон
- Трудные переговорщики
- Сила на этапе внесения предложений и торга
- Использование метода оценки силы Аткинсона
- Завершение этапа торга
- Способы завершения торга
- Заключение соглашения
- Притягательная сила рациональности
- Глава 81
- Иррациональная эскалация
- Неделимый пирог
- Постановка на якорь
- Референтное поведение
- Ошибочная концепция заметности
- Чрезмерная уверенность
- Простая модель Саймона
- Принципиальные переговоры
- Глава 90
- Отделяйте людей от проблемы {313}
- Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях {314}
- Ищите взаимовыгодные варианты решения {320}
- Настаивайте на объективном критерии {321}
- Быть выше принципов?
- Переговорщик в роли посредника
- Программа исследований практикующего переговорщика
- Идеальные переговоры?
- Примечание
- Приложение 1 Библиография
- Приложение 2 Упражнение на использование принципа обусловленности
- Глава 102
- Часть 1. Сценарий
- Часть 2. Вопросы для развернутых ответов
- Примечание
- Глава 106
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
- 17
- 18
- 19
- 20
- 21
- 22
- 23
- 24
- 25
- 26
- 27
- 28
- 29
- 30
- 31
- 32
- 33
- 34
- 35
- 36
- 37
- 38
- 39
- 40
- 41
- 42
- 43
- 44
- 45
- 46
- 47
- 48
- 49
- 50
- 51
- 52
- 53
- 54
- 55
- 56
- 57
- 58
- 59
- 60
- 61
- 62
- 63
- 64
- 65
- 66
- 67
- 68
- 69
- 70
- 71
- 72
- 73
- 74
- 75
- 76
- 77
- 78
- 79
- 80
- 81
- 82
- 83
- 84
- 85
- 86
- 87
- 88
- 89
- 90
- 91
- 92
- 93
- 94
- 95
- 96
- 97
- 98
- 99
- 100
- 101
- 102
- 103
- 104
- 105
- 106
- 107
- 108
- 109
- 110
- 111
- 112
- 113
- 114
- 115
- 116
- 117
- 118
- 119
- 120
- 121
- 122
- 123
- 124
- 125
- 126
- 127
- 128
- 129
- 130
- 131
- 132
- 133
- 134
- 135
- 136
- 137
- 138
- 139
- 140
- 141
- 142
- 143
- 144
- 145
- 146
- 147
- 148
- 149
- 150
- 151
- 152
- 153
- 154
- 155
- 156
- 157
- 158
- 159
- 160
- 161
- 162
- 163
- 164
- 165
- 166
- 167
- 168
- 169
- 170
- 171
- 172
- 173
- 174
- 175
- 176
- 177
- 178
- 179
- 180
- 181
- 182
- 183
- 184
- 185
- 186
- 187
- 188
- 189
- 190
- 191
- 192
- 193
- 194
- 195
- 196
- 197
- 198
- 199
- 200
- 201
- 202
- 203
- 204
- 205
- 206
- 207
- 208
- 209
- 210
- 211
- 212
- 213
- 214
- 215
- 216
- 217
- 218
- 219
- 220
- 221
- 222
- 223
- 224
- 225
- 226
- 227
- 228
- 229
- 230
- 231
- 232
- 233
- 234
- 235
- 236
- 237
- 238
- 239
- 240
- 241
- 242
- 243
- 244
- 245
- 246
- 247
- 248
- 249
- 250
- 251
- 252
- 253
- 254
- 255
- 256
- 257
- 258
- 259
- 260
- 261
- 262
- 263
- 264
- 265
- 266
- 267
- 268
- 269
- 270
- 271
- 272
- 273
- 274
- 275
- 276
- 277
- 279
- 280
- 281
- 282
- 283
- 284
- 285
- 286
- 287
- 288
- 289
- 290
- 291
- 292
- 293
- 294
- 295
- 296
- 297
- 298
- 299
- 300
- 301
- 302
- 303
- 304
- 305
- 306
- 307
- 308
- 309
- 310
- 311
- 312
- 313
- 314
- 315
- 316
- 317
- 318
- 319
- 320
- 321
- 322
- 323
- 324
- 325
- 326
- 327
- 328
- 329
- 330
- 331
- 332