Margaret A. Neale, Thomas Z. Lys Getting (More of) What You Want: How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life Издано с разрешения издательства BASIC BOOKS, an impr...
Психология переговоров. Как добиться большего
2015 г.
Ещё в этом жанре
ЭкономикаО книге
Эта книга написана не только для тех, кому нравится договариваться, но и для тех, кто переговоров избегает, а также для тех, кому сложно понять, угадал он или прогадал, вступив в переговоры. В ней нашли отражение результаты эмпирических исследований, которые авторы проводили на протяжении нескольких десятилетий, тщательно анализируя различные стратегии и проверяя их эффективность в различных условиях применения.
Книга будет полезна всем, кому приходится вступать в переговоры и вести их – как на работе, так и в повседневной жизни и в семье.
Темы и подборки
Фрагменты и мотивы
Переговоры без поражения Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон Психология убеждения Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн Я слышу вас насквозь Марк Гоулстоун Переговоры Брайан Трейси Эмоциональный интеллект в пер...
Посвящается Франческе и Алу, нашим родителям (которых уже нет, но которые всегда с нами), а также четвероногим членам семьи, сделавшим нашу жизнь даже лучше, чем мы могли пожелать
Оглавление
- Глава 1
- Эту книгу хорошо дополняют:
- Глава 3
- Предисловие
- Глава 5
- В каких случаях правильнее отказаться от переговоров
- Когда стоит выбрать переговоры
- Сила ожиданий
- Резюме
- Глава 10
- Определение цели
- Определение параметров переговоров
Показать все главы: 334
- Типы вопросов, обсуждаемых в ходе переговоров
- Компания Snoop
- Резюме
- Глава 16
- Смешанные мотивы в переговорах
- Создание ценности в процессе обмена
- Создание ценности в переговорах с двумя дистрибутивными вопросами
- Резюме
- Глава 21
- Интегративный потенциал
- Проблема сбора информации
- Уменьшение рисков, сопутствующих обмену информацией
- Пример создания ценности и притязания на ценность
- Условное заключение контракта: как создавать ценность, играя на различиях сторон
- Резюме
- Глава 28
- Этап первый: определение того, чего именно вы хотите, и создание матрицы «вопросы – ценность»
- Этап второй: оценка параметров переговоров с точки зрения партнера
- Этап третий: разработка стратегии ведения переговоров
- Что еще необходимо учитывать при планировании переговоров
- Резюме
- Глава 34
- Рациональная точка зрения
- Справедливость против рациональности
- Стратегическое мышление с асимметричной информацией
- Стимулирование взаимного обмена информацией
- Формирование пакетных предложений
- Предложение множества пакетов
- Резюме
- Глава 42
- Динамика первых предложений
- Разработка первого предложения
- Вы сделали первое предложение. Что дальше?
- Когда стоит дожидаться первого предложения
- Крайний рубеж: кто должен сделать первое предложение?
- Резюме
- Глава 49
- Паттерн уступок
- Вопросы и ответы на них
- Сила будущего
- Резюме
- Глава 54
- Обещания против угроз
- Сила угроз и обаяние обещаний
- Психологические аспекты угроз и обещаний
- Удивительная сила предварительных обязательств
- Резюме
- Глава 60
- Связь между мыслями и чувствами
- Какие чувства для переговорщика лучше – гнев или счастье?
- Эмоции: переживаемые и изображаемые
- Эмоциональное заражение
- Резюме
- Глава 66
- Сила меняет видение мира
- Глава 68
- Комплементарность
- Мимикрия
- Комплементарность против мимикрии
- Гнев – эмоция сильных
- Сила, гнев и переговоры
- Резюме
- Глава 75
- Трудности ведения командных переговоров
- Преимущества командных переговоров
- Глава 78
- Формирование коалиции: кто в ней и кто вне ее?
- Стратегические соображения, укрепляющие эффективные коалиции
- Резюме
- Глава 82
- Почему аукцион?
- Проклятие победителя
- Резюме
- Глава 86
- Использование субъективной ценности сделки
- Последоговорное соглашение, или ваш второй шанс
- «Разбор» переговоров
- Резюме
- Заключение
- От автора
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
- 17
- 18
- 19
- 20
- 21
- 22
- 23
- 24
- 25
- 26
- 27
- 28
- 29
- 30
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
- 17
- 18
- 19
- 20
- 21
- 22
- 23
- 24
- 25
- 26
- 27
- 28
- 29
- 30
- 31
- 32
- 33
- 34
- 35
- 36
- 37
- 38
- 39
- 40
- 41
- 42
- 43
- 44
- 45
- 46
- 47
- 48
- 49
- 50
- 51
- 52
- 53
- 54
- 55
- 56
- 57
- 58
- 59
- 60
- 61
- 62
- 63
- 64
- 65
- 66
- 67
- 68
- 69
- 70
- 71
- 72
- 73
- 74
- 75
- 76
- 77
- 78
- 79
- 80
- 81
- 82
- 83
- 84
- 85
- 86
- 87
- 88
- 89
- 90
- 91
- 92
- 93
- 94
- 95
- 96
- 97
- 98
- 99
- 100
- 101
- 102
- 103
- 104
- 105
- 106
- 107
- 108
- 109
- 110
- 111
- 112
- 113
- 114
- 115
- 116
- 117
- 118
- 119
- 120
- 121
- 122
- 123
- 124
- 125
- 126
- 127
- 128
- 129
- 130
- 131
- 132
- 133
- 134
- 135
- 136
- 137
- 138
- 139
- 140
- 141
- 142
- 143
- 144
- 145
- 146
- 147
- 148
- 149
- 150
- 151
- 152
- 153
- 154
- 155
- 156
- 157
- 158
- 159
- 160
- 161
- 162
- 163
- 164
- 165
- 166
- 167
- 168
- 169
- 170
- 171
- 172
- 173
- 174
- 175
- 176
- 177
- 178
- 179
- 180
- 181
- 182
- 183
- 184
- 185
- 186
- 187
- 188
- 189
- 190
- 191
- 192
- 193
- 194
- 195
- 196
- 197
- 198
- 199
- 200
- 201
- 202
- 203
- 204
- 205
- 206
- 207
- 208
- 209
- 210
- 211
- 212